鉴于绝大多数发展中国家的人口数量及收入结构呈现“金字塔”式的分布，与之相对应的是“金字塔”式的就业结构，以及企业按照盈利水平高低分布的“金字塔”式结构。
数量庞大的小微企业准入门槛低，企业主进入和退出行业极为便利。尽管小微企业可能在某个行业的单个项目内可获得较高的收益，但有限的资源不可能支撑其同时投入多个项目。
同时，小微企业所在行业的低门槛使其只能生存在一个充分竞争的市场之中，单个小微企业不能持续获得连续的项目，因此小微企业资金与人才资源就在其可投资的项目频率和收益之间预设了一个限额。该类小微企业以会计年度计算的收益水平很难突破该限额，只能保持在一个相对较低的水平上。
金融机构为获得足够的小微企业信贷业务，就需要有充足的渠道储备以及与之相对应的业务模式和产品设计。从根本上而言，业务模式就是建立在兼顾控制风险的前提下，可以低成本、高效率获客的有效渠道。
（一）企业还款来源的悖论
经典的信贷业务教科书中，在对申请贷款业务的企业准入时，首先就要求关注其经营状况、盈利能力和收入水平。
在日常的业务实践中，基本没有金融机构会对当前收入水平不足或明显无偿债能力的企业，尤其是小微企业发放贷款。
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当然在新中国成立后相当长一段时期内，由于我国银行承担的实际上是财政出纳甚至是转移支付的职能，对需要扶持的大中型基建项目或国企固定资产投资给予了长期贷款支持，还款来源通常是筹建的项目投产后的预期收益。
除此之外，企业只能以现有可见的项目经营收益来完成资本积累以及后续的技术升级，同时还要受到银行业监管部门对于流动贷款资金最长使用期限的限制，从而在业务实践中造成了贷款期限与用途不匹配的问题。
由于大多数小微企业在环保、技术、资金等方面的先天不足，很难达到固定资产投资审批以及准入立项的要求，也就难以获得通过。
对于绝大多数小微企业而言，其未来经营的不确定性很难为金融机构所接受，难以以拟投产项目的未来预期收益作为贷款的还款来源。这就形成了一个逻辑上的悖论：银行要求有充足的收入来源作为贷款风险的保证，而企业只有在使用借款资金建设项目投产以后才可以获得明显的还款来源，在此之前，还款来源被认为是不存在或者不足值的。
于是信贷问题就变成了蛋和鸡孰先孰后的逻辑难题。对于金融机构来说，答案通常是显而易见的，即必须先有下蛋的鸡。因此问题就成为，是收入引发了贷款需求，还是贷款需求增加了经营收入从而可以获取贷款来源。
（二）目标客群定位与自我实现机制
更进一步，贷款应该给予资产持有者，还是劳动持有者，或是赤手空拳的创业投资者？经典信贷理论认为，贷款应该优先支持富有的、具有还款能力的资产持有者，因为他们证明了自己具有增加和提高还款收入的经验和能力，他们拥有的资产不仅是还款能力的证据，也可以作为借款的担保，可以保证贷款到期按时偿还。
按照这个逻辑，可以理所当然地认为，仅仅提供劳动的贫穷阶层不是可靠的借款偿还者，不足以获得银行信贷业务支持。因为贫穷，所以贫穷，这成为收入阶层分类和血统论、世袭制信贷理论的基础逻辑。
然而孟加拉国乡村银行（格莱珉银行）的创始人坚持认为，穷人具有更高的信用水平，因为他们一旦违约，拒绝承担自身还款能力范围内的还款责任，将再无其他可以依靠、为其提供信贷资金支持和帮助的金融机构，从而终身无望，彻底陷入永远贫穷乃至万劫不复的绝望境地，因此穷人会更加珍惜与自身能力相匹配的金融机构的信贷支持以及自身的信用。
此外，由于低收入群体资金使用率相对较高，借款给低收入人群可以提高他们的收入水平和还款能力。
在小微客户信贷业务中，基于小微客群开发目标的不同出发点设计的业务模式，在实际的业务检验中似乎都印证了最初的猜想，即认为小额贷款客户都会失信，需要采取种种措施进行风险防控，在贷后采取各种手段进行频繁检查，并指导客户进行行业投资决策的金融机构，最后收获的是市场中信用贷款不低于20%的不良率和抵押贷款不低于5%的不良率；以无还款能力的所谓孟加拉国穷人作为主要客户群体的格莱珉银行，成立以来却保持着超过98%的还款率。
不同业务模式设计初衷的自我实现机制在此得到证实：不同业务模式再次以同样的方式和结论验证了最初的假设和前提。
（三）“穷人”的信用
在业务实践中，一般申请信贷额度越低，对应的收入水平和还款能力也就越低，针对需求在30万元以下的小微企业主与需求在300万元以上的小微企业不能采用相同的获客模式与获客产品，更不能基于相同的业务逻辑。
通常来说，处于信贷需求的“金字塔”底部，申请5万元以下的小微企业主通常具有如下几个特点。
一是缺乏对现代经济生活运转和趋势的了解，对银行金融知识也缺乏了解；
二是缺乏充足的自信，因为极度自信的企业主客户是不会折腰申请如此小额度贷款的；
三是所经营的小微企业经营收入、销售额一般相对较小，抵抗风险的能力比较弱；
四是由于申请的贷款金额比较小，对申请借款的小微企业主而言，通常即使停业，也能够通过打工获取的收入来完成贷款本息的偿还，实质风险相对较低。
在对小微信贷业务违约企业主的催收实践中曾有一个普遍的现象：对小额度的客户欠款的催收通常比较容易，而一旦某个债权人或催收人员对其采取非常规手段进行恶意催收，使其自尊与自信被打破以后，借款人往往会陷于破罐子破摔的状况，不再积极配合催收人员清偿所欠的债务，尤其是借款人陷于多方负债，小贷公司或民间债权人采取极端手段催收以后，借款人会因尊严被打破而陷于崩溃，不再存有东山再起的愿望。
2017年P2P平台债务危机大面积爆发以后，多数平台开始引入催收公司对欠款客户进行债务催收，经过一段时间催收之后，发现债务人普遍呈现快速两极分化的现象，即具备一定还款能力的债务人经过简单催收即尽力结清欠款；在多家机构重复负债，并面临多方催收的债务人，则往往选择停止对一切机构的债务偿还，任凭如何催收均再无效果。
此时需要帮助债务人重拾信心，建立对家人以及债务的责任感，同时运用适当的措施，比如延长债务还款期限、降低利率进行债务和解，换取债务人配合采取增信缓释措施，往往会取得较好效果。因此在客户风险预警信号出来以前，在尊重客户的基础上，及时采取有效的增信或压降等风险缓释措施争取客户的配合，是化解问题资产的有效措施之一。
尤其是当客户在多个信贷机构均有贷款时，优先和快速处理是争取主动的第一步。
在业务实践中，曾经发生过某个小微客户在多家金融机构贷款逾期不还，甚至在天天被催收情况下仍然置之不理，却保持归还某一机构信用贷款的有趣事例；也有某一小微客户正常归还大多数机构的贷款，却不归还某一机构贷款的情形，背后原因实际上是该机构客户经理未尊重客户，以及在前期营销中未对客户保持诚信。
事实上，贷款额越低的客户，越对自身缺乏自信，内心会时常存有极高的自卑感。
当客户经理能够保持谦卑和平等的态度对待客户，客户不仅获得了充分的荣誉感，也会为了保持这来之不易的自尊和成就感而努力奋斗，从而增加自身的盈利能力和还款能力，业务实践数据也充分表明了这一点。单纯从授信额度与违约风险的相关关系来看，额度越低，违约概率也就越低，两者之间存在明确的强相关关系。
从实际生存环境来看，由于申请额度最低的那部分客户，其生存状态和财富持有通常处于社会较低层次。
社会保障体系较好的国家，此类客户群体通常靠领取社会救济生存，不会有纯粹商业性的金融机构会针对此类客户群体提供信贷支持，正如他们自身所认知的那样。
但正因如此，获得贷款后，他们实际上被赋予并承担了一种对他人给予的信任的责任感以及渴望正常生活的荣誉感，甚至还有一些摆脱现状、渴望追求理想生活的强烈意志。当借款人视偿还贷款为正常生活的标志时，信用也就自然而然被建立起来。
格莱珉银行的经验实际上就是建立在这样一种交集上。孟加拉国政府需要对生活在最底层民众进行扶贫脱贫来维持社会稳定；借款者需要摆脱绝望的生活状况进而带领子女更好地生存下去；而银行不仅需要获得收益，还在其所信仰的宗教引导下，通过帮助穷人，使得企业工作人员在某种意义上完成了对自身的灵魂救赎，获得帮助他人的幸福感。
事实上，这些底层借款人穷困的原因在某种程度上可以归于其自身社会与自然知识的欠缺，并因此被排除在现代知识经济的发展之外。
在理论上，不同知识层级的人群在谋生手段和能力上的差距，并没有实际业务中表现出来的那么显著。一旦有人给予关注和帮助，指明其发展方向，正如点亮了航向之灯，一切随即水到渠成。
大家平时有接到借款或者还款电话吗？欢迎在评论区留言讨论！
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