本文目录
- 杂牌白酒也就是小酒厂的白酒好卖吗如果好卖，要怎样操作呢
- 白酒终端销售怎么做
- 想开个烟酒店，需要准备什么还要注意什么
杂牌白酒也就是小酒厂的白酒好卖吗如果好卖，要怎样操作呢
目前白酒市场存在着两极分化的趋势，随着人们消费的习惯改变，导致了白酒市场上只有最高端和低端裸瓶酒竞争激烈，越来越多的企业开始渠道下沉，进入低端市场白酒的竞争，小酒厂要想在市场上有一定的市场占有率，必须作好定位及营销宣传工作。
一、市场定位
现在市场上的白酒种类众多，杂牌酒在上市前期就要作好产品定位活动，针对市场上消费者进行定位，并且针对自己定位的人群进行特定的包装和营销。就拿最近几年兴起的“江小白”该产品的主要定位就是针对于青年、时尚、小资类的消费人群，所以在产品的包装上和文案营销上进行下功夫。开创了青春小酒的先例。
二、产品铺货布局
杂牌白酒最大的特点就是市场没有知名度，市面上见不到你的白酒，当然无法进行销售，所以要想做好销售，必须注重新品的铺市和占领终端的台面。新品的铺货可采取以销售白酒搭赠快消产品的模式，特别是夏季，畅销的矿泉水和饮料常常是商家原因接受的赠品，还有可以挖掘市面上比较新颖的小电器及家电产品作为促销礼品。
占领终端台面的措施可以实行白酒免费摆台或进货后摆台再每月给摆台费的形式，与客户签订产品陈列协议，最大化占领销售终端的台面，实行动销补货的合同约定，只有占领了销售终端的台面，才有机会被消费者看到，才能吸引顾客的购买。
三、店内拉动动销
产品铺店摆台活动完成后，就要进一步强化店内的动销，可以根据销售产品的价格，适当给予饭店服务员一定的开瓶费，新品白酒的营销必须在饭店服务员的推动下，才能有销售的可能。具体的操作方法可以在瓶盖或盒盖上贴不同价位的现金兑换签，以数字代号的形式展示，只有销售员和饭店服务员知道这种标签可以换钱返利当开瓶费。
也可以针对店内消费者采取免费品尝及现场购奖抽礼品的活动，让更多人了解产品的口感和品质，吸引客户成为忠诚客户。
任何一个市场上畅销的白酒品牌都是从小厂一步步做起来的，只要做到市场的认可，杂牌酒也能变成正规军，关键是如何做好产品的定位、宣传及营销。
白酒终端销售怎么做
白酒终端精细化操作4步走
精细化营销就是以科学管理为基础，以精细操作为特征，追求营销资源合理配置，达成商品（服务）市场价值最大化的营销模式，摒弃传统的粗放式管理模式，将具体、明确的量化标准渗透到管理的各个环节。
关于白酒终端精细化的市场操作，笔者认为是在市场通路构筑完成之后对市场及销售过程的深化管理，通过定人、定销量、定地域、定时间、定资源、定奖惩的“六定”措施对销售过程进行全方位管理，实现对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而实现市场目标的过程。下面是笔者关于白酒终端精细化操作的一些见解，供商家参考。
第一阶段：终端基础资料准备工作
（1）基础资料的收集：收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出地略图。客户档案包括店铺名、负责人名、地址、电话、性质（固定还是流动）等。
（2）基础资料的整理：根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上标明客户所在地及客户编号。
（3）路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线、拜访频率。在此阶段集中人力、物力，保证货物供应、POP广告、促销品的分配。
第二阶段：标准制定
第二阶段核心：定人、定路线、定期、定时拜访。
（1）人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。
（2）工作内容定量：每天拜访的零售终端的数量必须达到公司标准。
（3）必须按照公司规定的拜访频率完成任务，必须完成公司规定的业务工作内容。
（4）规定拜访路线：根据对终端的了解按照划定的工作路线按程序拜访。
（5）规定拜访频率：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，使人员使用、时间使用更有效。
标准制定前准备工作的“1128”工程：
（1）1张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来并编号。
（2）1条线：根据分布图，设定业务主要工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。
（3）2张表：客户登记表，该表是所有工作的基础；客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在的问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含公司希望了解的所有信息。
（4）8确定：定人、定片、定点、定线、定访问频率、定内容、定标准、定访问时间。
第三阶段：终端操作5步骤
1.围绕核心终端配政策
（1）月度返利：根据终端月度销量完成情况，给予一定的销售奖励。
（2）年度累计奖励：自签订合同后一年时间内，卖得越多获得的奖励越大，奖项可以自由设置，但需设置有吸引力的大件奖品。比如销售满1万元奖励一台点钞机，销售满2万元奖励一部高级智能手机，销售满3万元奖励一台液晶电视，销售满5万元奖励一辆电动三轮车，销售满10万元奖励1万元加油卡，销售满15万元奖励一辆面包车等。
（3）陈列奖励：白酒产品生动化陈列，给予一定的奖励。
（4）宣传奖励：即花费一定的资源买断核心终端广告宣传位，比如橱窗广告使用奖励，每季度给予一定的货物奖励。
2.围绕核心终端做氛围
核心终端是营造氛围的最佳场所，氛围营造包含店面宣传、生动化陈列、活动等内容，具体标准如下。
（1）氛围营造6要素：门头、橱窗、店内墙面、展架、推拉贴、吊旗。6要素尽可能做全面。业务员熟记6要素，每次进核心终端都要观察6要素，没有做的要谈判，已经做的要及时更新。
（2）生动化陈列有5要素：陈列、堆码、价格标签、收银台卡、货架跳跳卡。5要素尽可能做全面。业务员熟记5要素，每次进核心终端都要观察5要素，没有做的要谈判，已经做的要及时更新。
（3）产品陈列有三标准：最佳陈列：最佳陈列位置为进店第一视角，或者停留时间最长的视角，陈列高度以成年人平视最佳；集中陈列：要求集中成矩形陈列，比如3×3、4×3等，集中陈列给人以整洁的直观感受，陈列散乱是大忌；开箱开瓶展示：开箱是为了展示酒瓶，开瓶可以免费品尝。
（4）氛围与活动需随动：当开展消费者主题促销活动时，用于营造氛围的物料需尽可能更换画面，至少要更换展架、台卡、跳跳卡。展架在店面提醒消费者、台卡在柜台提醒消费者、跳跳卡在货架提醒消费者。
3.围绕核心终端做动销
（1）热点时间专人驻点协助动销：首轮铺市完成后，要求业务员在午饭、晚饭前在核心终端驻点协助动销。
（2）专人到场携带促销：即驻点协销人员去终端要携带促销品，比如主题礼品（可选），客户购买我们的产品即可使用，可提高消费者成交的意愿，也能拉近与核心终端的关系。
（3）围绕核心终端商圈做工作：一般的热点烟酒行都有自己的商业圈，也有依赖于周边餐饮店的。也有依赖于周边办公楼的。我们需要做到：一是在核心终端周边的商业圈发放带奖券宣传单页，消费者可凭奖券到指定的核心终端购买产品享受优惠；二是在核心终端周边的商圈开展活动，围绕酒店开展免费赠饮活动，消费者可凭赠饮瓶盖到指定终端享受优惠；三是在核心终端周边商业圈内做宣传，宣传指定终端处的促销活动。
4.围绕核心终端做活动
（1）上市期配合开展相应的消费者促销活动，如刮奖、买赠等多种形式可以结合使用，力求吸引眼球、降低动销难度。
（2）业务员上门带活动：业务员驻点协助动销的时候可以准备一个抽奖活动，比如转盘式抽奖，活动形式简单明了、有趣味，奖项设置可以自由发挥，如抽纸、环保购物袋、酒等。
5.围绕核心终端做客情
（1）围绕核心配政策、做氛围、做动销已经是做客情的一部分。
（2）要求业务员在出行时必须带上小礼品、抹布等工具，在与核心终端沟通时看情况使用礼品，帮助终端清理货架并借机整理自己的产品。
（3）经销商要收集整理终端老板、核心店员的重要纪念日信息，包括他们及其家人的生日、结婚纪念日等。
（4）经销商要定期邀请核心终端客户聚餐，以加深感情。
（5）经销商每年需要围绕核心终端开展一次旅游活动，一方面可以出货，另一方面可以在旅游的时候加深双方感情。
第四阶段：后期终端拜访7步走
（1）一看：看产品陈列位置、产品陈列形式（陈列质量）、横幅/海报/POP广告的位置与状况（包括竞品）、终端人员表情与反应、竞品最新变化、现场购买者反应。
（2）二问（与听同步）：问自己产品销售走势（要具体）、对方有何意见（困难）和建议（要具体、本质）、消费者有何反应（广告和促销活动反馈）、其他竞品销售状况和促销。
（3）三记录（与“问”重合同步）：记录销售数量（细到单品）、本周补货数量（细到单品）、店方的意见反馈、竞品的动态信息。
（4）四陈述：陈述公司新产品、新活动、新政策，上次对方提出问题的处理意见或结果，对店方的销售建议。
（5）五动手：动手调整产品陈列位置与方式，完善广告品，帮助对方理货。
（6）六确认：确认“问”和“听”及“陈述”的内容，以及对方留有自己正确的联系方式。
（7）七感谢：谢谢，再见！
笔者认为，白酒终端精细化操作是一个漫长而细致的过程，在打造重点区县级市场的时候尤为重要。除了上述总结的内容外，喜宴市场操作、团队打造、分销商开发等都需要精细化运作，这样才能逐步实现自我品牌在市场上立足。
想开个烟酒店，需要准备什么还要注意什么
一、开烟酒店准备工作
1.需要具备一定的相关经验或业内人士指导，以及开店兴趣，爱好。
2.选址。一般需要靠近饭店、居民区、有人流道路，洗浴宾馆等消费娱乐场所等(一般60米范围内没有其他烟草证店面)，面积30平-80平。
3.证照类办理。办理营业执照、烟草专卖许可证，食品经营许可证。这项工作，全国各地大同小异，费用几乎忽略不计。
4.酒水陈列以及消化陈列酒的渠道。(这点非常重要)。(所以正如第1条里面，需要烟酒店相关经验的重要性)。
a.酒水(特别是白酒)陈列，一般需要出很多陈列面(一般20-100个陈列面)，陈列协议签署后(或陈列结束后)酒供应商会给与门店很丰厚的商品(以酒商品为主，现金为辅)。
b.消化陈列酒渠道。一般有以下渠道:给其他商店供货；红白事送货；给饭店，快餐店供货；店内降价销售，薄利多销。
二、开烟酒店注意事项
1.烟草专卖许可证必须100%能办下来。办理烟证是有距离限制的，如果旁边有烟草户，一般主干道同侧，最低50米-60米；有残疾证，低保证，英烈证，困难职工证，可以政策照顾到20米。
2.一般自己家人看店。所以要做好心理准备，看店后会占用大量的时间，一年365天无休，每天营业时间一般早8点到晚10点。
3.因为烟酒店利润里面，陈列赠酒占比较大，所以一定要有消化陈列酒的渠道。
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